Karar verirken zihin tuzakları: çapa etkisi ve kayıp kaçınması

Kararlarımızın çoğunu akılcı bir şekilde verdiğimizi düşünürüz. Oysa davranış psikolojisi ve davranışsal ekonomi araştırmaları, zihnin karar verirken bazı tahmin edilebilir kısayollar kullandığını gösteriyor. Bu kısayollar çoğu zaman işimize yarar; ama bazı durumlarda bizi yanıltabilir. Bu yazıda üç yaygın zihin tuzağını ve onlara karşı deneyebileceğiniz basit önlemleri ele alıyoruz.

Çapa etkisi

Çapa etkisi, bir konuda ilk duyduğumuz sayının ya da bilginin sonraki yargılarımızı farklı biçimde şekillendirmesidir. Örneğin bir ürünün önce yüksek bir fiyatını gördüyseniz, sonraki indirimli fiyat size çok uygun görünebilir; oysa ürünün gerçek değeri hakkında hiçbir şey bilmiyor olabilirsiniz. Pazarlıkta ilk teklif edilen rakam da karşı tarafın beklentisini yönlendirebilir.

Ne yapabilirsiniz? Karar vermeden önce kendi referans değerinizi bağımsız olarak belirleyin. Bir ürünün fiyatını ya da bir hizmetin değerini, size sunulan ilk rakama bakmadan önce düşünün. Birden fazla kaynakla karşılaştırma yapmak da çapanın etkisini azaltır.

Kayıptan kaçınma

Araştırmalar, insanların aynı büyüklükteki bir kazançtan çok bir kaybı daha güçlü hissettiğini gösteriyor. Buna kayıptan kaçınma denir. İnsanlar bu yüzden bazen riskli görünen ama uzun vadede fayda sağlayacak seçeneklerden kaçınabilir; ya da bir kaybı kabullenmemek için daha büyük bir kayba yol açabilir. Kaybetmekte olan bir yatırıma, bir projeye ya da ilişkiye "zaten çok şey harcadım" diyerek devam etmek bunun tipik bir örneğidir.

Ne yapabilirsiniz? İki seçeneği de "kazanç" ve "kayıp" biçiminde yeniden çerçeveleyin. "Bu kararı sıfırdan alıyor olsaydım yine de bunu seçer miydim?" sorusunu sorun. Geçmişte harcanan zaman ya da para artık geri alınamayacaksa, kararda yalnızca ileriye dönük maliyetlere ve faydalara bakmak daha sağlıklıdır.

Mevcut durumu koruma eğilimi

Mevcut durumu koruma eğilimi, bir şeyi değiştirmek için gerektiğinden fazla güçlü bir neden aramamızdır. Aynı telefon tarifesinde, aynı işte ya da aynı alışkanlıkta kalmak, kendiliğinden "güvenli" görünür. Değişimin riskini abartır, değişmemenin maliyetini ise az görürüz.

Ne yapabilirsiniz? Mevcut durumun da bir seçim olduğunu kabul edin. "Eğer şu an bu durumda olmasaydım ve ilk kez seçebilseydim, bunu seçer miydim?" sorusu iyi bir başlangıçtır. Küçük denemeler yapmak, değişimin korkutucu görünen yönünü azaltır.

Genel önlemler

• Zaman tanıyın. Önemli kararlarda ilk anda tepki vermek yerine bir gün bekleyin.
• Gerekçeyi yazın. Kararınızın nedenlerini yazıya dökmüş olmak, çelişkileri görme şansınızı artırır.
• Başka birine sorun. Kararla duygusal bağı olmayan biri farklı bir bakış sunabilir.
• Kendi düşünce sürecinizi gözlemleyin. Bu konuda üstbiliş alıştırmaları işinize yarayabilir.

Zihin tuzaklarından tamamen kaçınılabilir mi?

Hayır; bu eğilimler zihnin çalışma biçiminin bir parçası. Yine de onları tanımak, özellikle büyük kararlarda daha dikkatli olmamızı sağlar. Bu bilgiler aynı zamanda başkalarının bizi yönlendirmeye çalıştığı durumları fark etmemize de yardım eder. Benzer bir eğilim olan onaylama yanlılığı bu tür örneklere başka bir bakış sunuyor.

Sık sorulan sorular

Bu eğilimler herkeste görülür mü? Araştırmalar bu eğilimlerin geniş bir insan grubunda görüldüğünü gösteriyor; ancak etkisi kişiye ve duruma göre değişebilir.

Uzmanlık bu tuzaklardan koruyor mu? Konusunda deneyimli kişiler bazı durumlarda daha az etkilenebilir; ama tamamen bağışık değildirler.

Hangi tuzağa en çok düşüyorum nasıl anlarım? Geçmiş kararlarınıza bakmak işe yarar: Hangi kararlarda pişman oldunuz ve o sırada nasıl bir gerekçe kullandınız?